小访谈 | 月流水超200万,从上线到盈利仅用3个月,这个小程序有点猛(第92期)

灯妹儿 阿拉丁指数

月流水超200万仅需3个月


「SPC运动宝」小程序3月中旬立项,4月下旬上线,5月启动商业化,6月盈亏平衡,目前月流水超200万。本次我们邀请到了它幕后的操盘手,咕咚联合创始人司建铭,为大家破解小程序流量变现的难题。



「SPC运动宝」

运动社交小程序的成长历程


从立项到开发仅需1个半月


灯妹儿:运动社交这么受用户欢迎,当时怎么会想到运动社交这个点子?


司建铭(咕咚联合创始人):公司的主打产品「咕咚APP」,一直专注于运动社交领域,并已经发展为这个领域的领军企业。因此第一个小程序的尝试仍然从运动切入是顺理成章的,也是为了更好服务于我们的用户,扩大用户人群。咕咚主打跑步骑行,而小程序主打健走计步,两个平台可以相辅相成、互为补充。

 

灯妹儿:3月份立项,您是出于什么原因想要开发小程序?


司建铭(咕咚联合创始人):准确来说是3月20日立项。在今年年初,小程序领域已经涌现出了很多明星产品,微信小程序生态也已经逐步完善。在外部流量成本逐步升高的情况下,公司看到微信小程序仍然是流量洼地,因此成立了新平台开发部,尝试小程序开发。最初的诉求是在小程序里获取流量然后转化为APP用户。



灯妹儿:4月中旬小程序正式上线,1个半月便开发好小程序,这个速度真的挺快。可是你们之前并没有开发小程序的经验,这次还直接做成了爆款,真的很好奇你们怎么做的?


司建铭(咕咚联合创始人):在项目开发初期,只有三个团队成员,分别是设计、后端工程师和前端工程师,我自己担任产品经理。但是三个早期成员都是从咕咚研发团队里挑选的最有经验的资深工程师,对小程序的开发也并不陌生,熟悉两三天时间就快速进入了紧张开发状态。我们认为不管是小程序还是APP,开发和运营的思路都是相通的,就是如何找到用户需求点。很好的满足用户需求并设计好分享传播机制,就可以很快扩散形成口碑传播效应。


我们在设计「SPC运动宝」小程序的时候,抓住了大部分用户日常的运动步数不容易量化、得不到鼓励这个需求点,设计了一套简便的步数量化方式和奖励模型。运动的步数得到收集并量化为活力币奖励,获得的活力币奖励还可以免费兑换运动装备,让用户从日常运动中获得了奖励满足感,从而能够坚持运动养成习惯,成为「SPC运动宝」的长期用户。


2个月实现盈亏平衡


灯妹儿:5月份就开始实现商业化,这个速度真的很快,能否介绍下它的商业模式究竟是怎样的?


司建铭(咕咚联合创始人):小程序有一个显著的特点就是流量来的快,去的也快,这就意味着如果不能打造一个可持续的平衡模式,用户一旦流失则很难被召回。因此我们在上线后很快就开始尝试建立可持续的商业模式,其中主要的收入来源是广告和电商。奖品设置主要是咕咚自有品牌的相关运动装备,这也可以看成是一种品牌推广策略。


灯妹儿:小程序长线3个月后就达到盈亏平衡,当时SPC运动宝的数据量达到了怎样的一个水平,能如此之快的收回成本?


司建铭(咕咚联合创始人):SPC运动宝」5月份启动商业化,6月份即达到单月盈亏平衡,主要依赖于我们对小程序内虚拟货币(活力币)的价值打造。用户通过运动步数挣得的活力币,能够抵扣商品的现金价值,使得活力币变成了电商的重要一环,现金抵扣不但使用户更加认可活力币价值,也增加了电商交易额。6月份的日活大约在25万左右,目前日活在30-40万之间。


「SPC运动宝」团队


小程序的运营实操篇


用户增长策略


灯妹儿:您认为「SPC运动宝」用户增长背后的动因是什么?


司建铭(咕咚联合创始人):满足用户需求,并为用户提供更好的服务是SPC运动宝用户增长的根本动因,我们为用户提供了简单可靠的运动量化服务,并根据运动量给予奖励,培养了用户坚持运动的习惯,进一步改善了用户的健康状态,这形成了一个良性循环。


对于用户增长,我这里分享两点经验:一是链式传播:「SPC运动宝」是基于微信小程序生态的,因此除了做好功能服务之外,最重要的是充分利用微信的好友关系链。为此我们设计了“分享达人”特权,如果用户在一周内邀请好友超过7人可以获此特权,拥有此特权的用户将可以兑换更多更高价值的商品;


二是提高用户留存:让用户长期留下来是每个产品的核心诉求之一,因此提高用户留存也成为产品运营努力的方向,为此我们设计了连续签到特权,连续签到不但能得到更多活力币的奖励,还能获得连签特权兑换更高价值的商品。


拉新和留存策略


灯妹儿:您已经在小程序领域耕耘半年了,您认为怎样设计产品,才能吸引新用户,并且留住他们?


司建铭(咕咚联合创始人):吸引新用户和留住用户其实是运营的两个维度,我们认为吸引新用户主要靠两点:一是熟悉的朋友邀请,也就是大家广泛使用的群分享和好友分享,我们设计了朋友帮凑步数和助力竞拍的机制,鼓励用户分享给朋友获得助力,同时也带来新用户的增长;


二是有吸引力的新用户福利,我们专门设计了新手福利--10元手机话费,只需要很低的门槛,新注册用户即可获得10元话费福利。


要做好用户留存则更复杂,也更需要运营技巧,要给用户持续提供有价值的服务或商品,因此我们设计了多维度的老用户运营策略,包括丰富的运动海报、签到机制及特权、邀请达人特权、闲置特权、抽奖、凑步数等多种服务和激励措施。


小程序的开发布局篇


灯妹儿:您同时主导APP和小程序,您觉得小程序的开发和APP有什么不同?


司建铭(咕咚联合创始人):相对于APP的开发,小程序更轻量,更高效。APP的开发迭代和用户升级的周期更长,往往一个版本发布出去后,需要2-3周才能逐步替换掉用户手里的版本,但是小程序发布后,几乎可以立即覆盖所有活跃用户。


在开发流程上,小程序也会更高效和简洁,其中我认为最重要的一点是小程序不用关注历史版本的兼容,因此没有版本兼容负担,可以一次做到完全覆盖。


小程序不需要关注IOS和安卓的区别,因此减少了大量的分版本设计工作量,大幅度减少人力的投入。


灯妹儿:能介绍下咱们的产品矩阵吗(公众号和小程序)?您是怎样运用矩阵之间的导流作用的?


司建铭(咕咚联合创始人):目前主要有三个公众号分别是:「SPC运动宝小助手」、「咕咚」和「咕咚运动团」,两个小程序:「SPC运动宝」和「奖来啦」。因为小程序具备流失后很难召回的特点,我们会引导小程序用户关注公众号,并在公众号里提供有价值的内容服务或抽奖服务,在恰当的时机再通过公众号文章导流回小程序。


灯妹儿:对「SPC运动宝」小程序接下来的发展,您有什么规划?毕竟小程序迭代速度快,用户新鲜感去的也很快,您是否准备着后招?


司建铭(咕咚联合创始人):要想用户长期留存,需要持续输出高价值的服务和内容。我们目前正在打造一个小程序矩阵,其中的一环就是为我们用户提供运动和健康相关的内容服务,将咕咚里的高价值内容引入小程序并优化阅读模式,我们相信持续更新的高价值内容能够进一步提高用户留存率。



小程序的竞争价值篇


灯妹儿:现在小程序的月流水达到什么样的水平?


司建铭(咕咚联合创始人):目前小程序的月流水超200万元,我认为「SPC运动宝」用户的最大价值是培养了用户的付费购买习惯,这一点在免费当道的小程序领域是难得的,对于广告主潜在价值也会更高。


用户愿意在「SPC运动宝」付费,我认为主要原因是我们引入了活力币抵扣机制,通过运动免费挣来的活力币帮其节省了现金支出,也就产生了我们目前的活力币+现金的独特电商模式。


灯妹儿:尽管微信出台了一系列保护原创的措施,可是市场上还是有非常多的同类模仿者。对于这种现象您怎么看待?


司建铭(咕咚联合创始人):有模仿者说明大家看好这个市场,但是单纯的模仿是不能超越的,简单的模仿只能停留在基础功能层面,但是并不能完整复制整个生态。小程序是需要持续创新和迭代的,模仿者仅仅停留在匆忙模仿上,只会一直处于追随者的地位,而不能产生自己的创新。有些功能和界面是刻意的模仿照搬我们的,甚至文案和图片都一模一样,我们对这种像素级的模仿强烈谴责。

 

灯妹儿:和同类竞争者相比,咱们小程序的竞争优势是什么?


司建铭(咕咚联合创始人):SPC运动宝」小程序不是单一功能,我们在打造一个完整生态,小程序和「咕咚APP」以及我们的智能运动装备(智能跑鞋、智能手表)形成了一个完整闭环,相互促进。在给用户提供完整服务的同时,也构建了一套盈利模式,并且付费后的用户会更忠诚。我们的优势是打造了一个生态体系,而不是一个单一功能。


写在最后


感谢咕咚联合创始人司建铭带来的分享,真的是干货满满。无论是「SPC运动宝」的成长历程,还是小程序的用户增长、实操运营、设计布局和竞争价值的策略,都值得开发者借鉴学习。在短短的4个月时间,从立项再到月流水超200万,用高效优质来形容最贴切不过了,希望SPC运动宝能够发展的越来越好。


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