阿里教我正规化,创业让我站在局外去看自己│无敌掌柜创始人兼CEO王玉林

阿里校友梦享汇 初橙资本

创业是条不归路,种种波折只有亲身经历过才称得上深有体会。


从最初的电商系统定制,到2017年all in小程序,小飞和你分享他在创业路上调整心态,坚定初心的点滴,以及他对社交电商、短视频电商的一些思考。


本文来源于初橙会创始会员、无敌掌柜创始人兼CEO王玉林(花名:小飞)在「阿里校友梦享汇·第二季」上的分享。


文编 │ 不浪



以前我听别人说,创业是一条不归路。当时无法理解,只有到自己真正走上创业这条路之后,才开始意识到,创业不仅是条不归路,这条路上还有很多坑。


其实创业一定有很多坑,但我属于那种只要有坑,就一定会掉下去的创业者。今天,我通过「阿里校友梦享汇」这个线上分享,和大家聊聊我在创业过程中遇到的波折,包括业务方向、资金、团队。创业路上的很多问题都是绕不过去的,我以前也听很多人讲各种经验教训、心灵鸡汤,但只有你自己真正地在创业过程中遇到了、掉到坑里了,你才能体会到那些话真正的含义。


1

“既然我靠阿里赚到了钱,

我也真的想去阿里看一看”


我有三段创业经历。最早是在大学的时候,我通过做阿里巴巴的淘宝客,赚了第一桶金。当时,人人网里几乎所有达人的大号和他们的小号,都是在我手里的。知道大家有没有注意过以前有一种类型的文章,比如说《没有丑女人,只有懒女人》,其实就是我这边搞出来的。然后这些达人号的日志、相册里推荐的产品链接,就是我当时做的网站链接。


我毕业的时候选择直接工作,当时也有几个可选的,包括百度、腾讯和阿里。当时我觉得,既然我靠阿里赚到了钱,我也真的想去阿里看一看。并且,我认为阿里巴巴是一家非常伟大的公司,到目前我也是这样的观点,也很感激阿里能给我这个平台,让我在里面成长。


阿里这段经历,让我受益最大的一点在于,让我从野路子的状态转向正规化。今天我们在创业的时候,一种人走的是野路子,另一种人则是受过正规化的训练。我发现我自己就更适合与正规化的伙伴做搭档,这可能就和我在阿里的经历有关。


阿里教会我的另外一点是3.25和3.75。在阿里的时候,我就一直在追求,如何能做到3.75,如何做超出期望的事。也就是说,不管做什么事,总要想如何把事情做到更好,做到极致,我也把这种做事的方式带到了现在的公司。



2

创业之路是星辰大海,

是冲向“大概”的那个方向


为什么说,创业是条不归路呢?其实在这过程中,你会发现自己无法让自己停下来,你的团队也不会让你停下来,还有很多让你没法停下来的因素,只要你能动,你还是得继续走下去。


在走下去的过程中,总有一件事情,是你想去实现的,那就是你的梦想,或者是你坚持的那个信念。而这个信念,其实走着走着,也就容易忘了;但隔一段时间,你需要想一下,你当时的信念、当时的目标,然后再穿起鞋,继续往前走。


我是技术、产品出身,我觉得技术出身的同学在创业过程中,会碰到的问题要比运营出身的同学多得多。


我从阿里出来之后,其实创业不能说是很顺利。以前在阿里的时候会觉得,自己还是比较牛的,好像做什么事情都游刃有余;等自己出来了,就发现自己什么都不是,想要什么资源都没有。


这就是自己创业和在大平台工作的第一点不同之处:在阿里的体系里,你想要什么,都会有对应的同学能给你找到;而创业时你所需要的资源,都需要自己去找,自己去创造。这个时候你就会发现,自己做一件事情有多么难,什么都缺,缺人、缺资源,一切都很难。


另一个不同之处在于你的目标。上班的时候,你的目标是由老板给的,无非就是如何从A到B,如何做得更好,只是方法、路径的不同而已,而最终的目标是确定的。到你自己创业的时候,你会发现你大概知道那个B的点在哪个方位,但你无法准确定位到那个点,就感觉你是在一个茫茫的大海上,左走走,右走走,不知道哪条路是对的,但你还是要往大概的那个方向去冲,这和给定目标是截然不同的感受。



魔筷科技是我个人第一次真正意义上的创业,也经历了一些困难。比如我们2015年就融了两轮,融完就大笔地花钱,搞扩张,快速地扩张办公场地和员工配比,等等。回过头去看,实际上那时候也没拿很多钱,就一个劲儿在那瞎张罗,没能控制好创业的节奏,导致很多事情还没想清楚就已经开始做了,吃了不少亏。


我们也经历过核心员工的离职,甚至合伙人的离开,这些对内心都是特别大的考验。我们第一年就遇到了这样的考验,当时我们团队是11个人,一下子走了4个人,而且他们去了我们的竞争对手那里,所以给我们的打击特别大。


我们几个合伙人就坐下来聊,这个事情,只剩下我们几个人,还要不要做。聊的结果是我们还是要继续做的。就是在这样的过程中,以前柔弱的内心慢慢变得强大起来。


3

走出低谷期,跳出创始人的身份看困难


创业确实是一件挺孤单的事情,每天都在解决各种各样的问题。我自己也有过低谷时期,2016年是我状态最差的时候,公司业绩不理想,作为创始人,我自己承担的东西会非常多,每天就感觉整个人都要崩溃了。


那段时间我几乎就不太出门,当时包括寿远,有很多朋友会叫我去参加一些聚会,我都不太愿意出面,就好像得了社交恐惧症一般,觉得身边的朋友都做得很棒,只有自己原地踏步。


在我特别无奈、特别无助的时候,我pre-A的投资人,道生投资的吴彬,彬哥给了我非常大的帮助。这是我很幸运的一点,就是在每个关键阶段,都会有贵人帮助我。


当时彬哥在投资年会上,和所有他投的创业者分享了人在经历困难或挫折时的三个阶段:


第一个阶段是遇到问题就很容易放弃,一碰上点困难就退缩,就被打回原形,很多人是处在这个阶段的;


第二个阶段是我们有所坚持,但这里的坚持,依靠的是我们自己对抗的力量,它所能坚持的时间长短不等,如果幸运的话,对抗的力量在你的承受能力范围之内,就冲过去了,反之,就又有可能退回去;


第三个阶段是跳出来,以局外人的角度看困难,这是最好的状态。你只是在一旁看着,不去做过多的情绪的延伸,比如说我正在生气、我很痛苦,抛弃这些情绪。其实有些事情,当时看着是坏事情,但是随着时间的推移,你会发现这些事情也没有那么坏,甚至是一件好事儿。站在局外去看自己,很多你想象中的问题,其实都不是问题。


我也不是一开始就理解了第三个阶段的,但当我慢慢感悟、慢慢领会之后,我整个人的精神状态就变得特别棒,内心也更加强大,情绪从消极负面转为正能量,就算一早起来是阴天,我也会觉得这是特别棒的一天,然后开开心心去上班。


等我把自己的状态调整好,我发现我的运气又起来了,公司业绩又慢慢好转起来,身边的朋友又多起来。我也愿意去参加各种活动,跟朋友们沟通,然后去找到自己的问题,找到团队的问题,再去突破,再去梳理。


创业过程中遇到困难固然可怕,但如果能调整好自己的状态,其实是可以回到正轨的。当然我也比较幸运,有我的天使投资人在关键节点,点醒我,而且我自己的状态也是愿意被点的。


谈谈我保持正能量的两个方法。一方面,我会主动去接近正能量的朋友,远离负能量的人。当你身边的人、朋友圈里的人都是积极向上的时候,你也自然会被带动起来。另一方面,我开始每天做一件善事,去帮助别人,哪怕只是原谅别人,也是善事。


后来,我和我的团队就把乐观和感恩放到了我们公司的价值观里。我们希望整个公司的氛围是乐观的,积极向上的,我们也希望自己有一天,有足够的能力去回报那些对我们有过帮助的人。这就相当于往你的感情帐户里去存钱,而不是一味地寻求别人的帮助,消耗感情帐户。


4

all in小程序,从做生意到创业的跨越


我们公司2015年4月成立,到现在已经快四年了,算是过了创业公司的“生死期”,但我们还是在努力地寻找我们想去突破的那个点。


我们的做事方式基本已经成型了,包括我自己。我的做事原则就是做对他人、对自己都有益的事情。做事的初心非常重要,这个初心甚至会左右你在做的过程中是否顺利、是否成功。


所以在创业过程中,我自己在心态上有很大的转变,从原先的急躁,慢慢地变成自己问自己:到底想要什么,想做什么,做这件事的初心是什么。


我们最开始做的是电商系统的定制,因为我们的创始团队都是技术出身,最擅长做的就是一整套的大型电商系统。当时我们也做了很多大的客户,像话机世界、屈臣氏等等,但电商系统的定制,只能当成是一个生意来做,而且这个生意也做不长久。虽然订单价格高,但实际上我们要花很长的时间去拿下客户,而这样的客户关系并不能给我们带来长期的价值,甚至只能做一单子生意。所以这个业务并不是一件可以做大的事儿,只是短暂地赚些钱。


我们这样做了两年,决定我们一定要去做标准化的东西。2017年,我们团队all in小程序,把我们擅长的电商系统挪到小程序里。


做转型很痛苦,当时我们团队的资金其实已经非常有限了,我自己都准备了一些钱,准备要垫到公司;团队也砍掉了一半的人,剩下的所有人下定决心all in一把。


我们入场之后,小程序这个风口也正好来了。很快地,整个业务就起来了,一旦定制化业务变成标准化业务,真的有一种厚积薄发的感觉。


魔筷科技目前的业务主要有两个方面,一个是小程序开店,商家可以借由魔筷科技的系统,快速地生成自己的小程序店铺。我们还有一套建站的工具,类似于以前的微商城、微网站,可以通过拖拽,迅速地建立各行各业的小程序模板。这个业务现在有直销,也有代理。


另一款产品是一个独立运营的小程序,魔筷TV,目前已经和快手APP打通,可以在快手的直播和短视频里加入购买链接,直接跳转到购买页。


5

值得关注的两个电商新方向


电商有两个值得关注的新方向,一个是社交电商,一个是短视频电商。


传统的货架电商,它的运营对象是货,关注的是转化率;而社交电商则是关注人,运营好你的用户,它的关键指标是裂变率,就是指你投入多少基础流量,然后回来多少新的用户。



社交电商的兴起,并不是代替货架电商,反而是作为货架电商的一个很好的补充,甚至你可以通过运营人、运营你的粉丝,把一个品牌炒火。今天,对于电商而言,运营一群人的能力是非常重要的,因为只有这样,你才能跟你的用户直接并且持续地触达。


另一个机会是短视频电商。不知道大家有没有感觉,从最早的图文形态,到直播,到短视频,用户的注意力和时间越来越零散,越来越需要随时随地都能翻开来看一看的信息形态,而短视频就是当下再适合不过的一种信息传播方式。


我们看自己的产品数据,就会发现,像快手、抖音的带货能力都非常强,而且现在它们的流量还不算特别贵,我们也正在深度挖掘里面的机会,希望和大家多多交流,如果需要找短视频的网红带货的话,可以找我们,我们签约了非常多的短视频网红。


6

创业者们的提问与解答

1

请老师谈谈对社群营销和内容营销的看法,谢谢。

我特别看好社群营销。做好一个社群,关键是要建立起社群的价值。


价值的输出是非常重要的,就是大家为什么要聚到一起来,并且聚得长久。你可以根据自己的产品线和用户群,来定义你的社群价值。


有句话说,“每一次成交,都是为了下一次更好的成交”。我认为免费的社群,价值并不大,而如果是付费的,或者是你们之间已经产生过交易、已经建立起互信关系的一群人聚到一起,那价值就非常大了。


比如我们公司新员工入职的时候,会先发一台电脑、一台手机和一个手机号。这个手机里就有微信号、快手号、抖音号,这些都是公司的资产,再通过不断的运营,这些帐号的价值就越来越高。


内容营销可以跟社群结合,除了图文,多尝试用直播和短视频的形态,内容是用来做社群的粘度的,你会发现有了内容的社群,粘度会越来越高。

2

在找天使投资的时候需要注意哪些事项?怎么找到志同道合的天使投资呢?

一个好的天使投资人,可以从情感和资源两方面给你帮助。


我很感激我的天使投资人。刚刚分享我在低谷的时候,我自己是背了很大包袱的,就担心会辜负了大家,辜负了同事和投资人。当时我的投资人就跟我说,小飞,你不用担心,我投你这点钱呢,亏了就亏了,不要紧。我投的是你这个人,只要你有成长,早晚有一天,都会把这个钱赚回来的。


我听到这样的话,真的是又感动又备受鼓舞,然后他还帮我对接资源,给我很大的帮助。


至于说如何去找个好的天使投资人,尽可能找一些行业里口碑比较好的,比如杭州这边道生投资的吴彬,彬哥是个非常棒的投资人。你也可以看一些投过成功企业的天使,而不是为了纯的财务投资。

3

请问不是IP的普通人,如何做短视频电商才能脱颖而出呢?

其实今天大家去看短视频的时候,会发现明星往往可能还没有普通人火。


现在是一个特别好的时机,虽然是我们是普通人,或者说是素人,都有非常大的机会去获取自己的粉丝。当然,快手和抖音这两个平台的区别还是蛮大的:抖音上展现的内容,绝大部分是MCN的专业机构生产的,再经过精心的挑选、运营;而快手上就很明显地有更多素人,反而精心设计过的内容,不一定能在快手上火起来。


但如果你就是很真实,比如你每天就直播自己钓鱼,直播自己去海里抓海鲜,你可能就会火。因为快手上的用户想看的是你真实的一面,并且他们会很好奇自己没有经历过的生活。现在要通过短视频来打造自己的IP,还是有很大机会的。

4

如果一个初创公司,资金耗尽,而融资又遥遥无期,项目也无法实现盈利,甚至无收入,也没有其它收入,这个初创公司该如何生存?该如何背水一战?该如何柳暗花明又一村?

融资和现金流管理的问题,我特别有感触。我们2015年融了两笔,这两笔我们花了三年,尤其到2017年的时候,特别艰难,我们整个账上就没剩多少钱了。


所以你要去看,有没有什么事是可丁可卯的,然后一定要敢于自断腕。活着特别重要,如果活都活不下去了,那么真的没有机会了。我们后来又拿到一笔融资,业务也快速起色,但这也是基于我们活下来了,才有了后面这些故事。


在现金流管理方面,我建议大家可以去看一下阿米巴的经营模式。虽然不是每一家公司、每一种业务都适合这种经营模式,但它有一个特点,就是每天都会有经营日报。


我到现在也是要求每天都要有经营日报,包括财务的财务数据、运营的运营数据,等等。比如财务数据,我每天都会看今天的支出大概是多少,收入大概是多少,月初的时候出个预算。创始人要去了解公司的财务状况,就算我这样一个非常不懂财务的人,我也知道两个关键词,一个是花了多少钱,一个是赚了多少钱。


当你面临资金枯竭的时候,其实也不一定完全就是坏事。在这个时间点上,你最容易想清楚事情,一方面也没有多余的资金或资源,让你去想其他的事情。你只会也只能选择一个你觉得最有可能的事情,并且all in。

5

电商小程序的玩法除了拼团裂变,还有其他方式吗?

电商小程序,工具层面有非常多的玩法,包括拼团、裂变、抽奖、拆红包、砍价等等。但我想说的是,在你用小程序之前,一定要有一个自己的流量池子。如果你没有流量池,你想裂变都没有地方裂变;但如果是你已经构建出来一个流量池,比如说你有十万,那你可以用各种方法,去把它变成三十万、五十万。在有流量池的情况下,你才可以去想你的裂变策略、营销方案。

6

请问初创团队怎样招到既价值观匹配能力又强的员工?您公司有采取相应的激励措施吗?

我们公司内部有个方法,我们在招聘的时候就会和应聘者说,我们公司有三种类型的员工,一种是普通员工,一种是核心员工,还有就是合伙人。这里所说的“合伙人”指的是持有公司股份的重要的人,不是我们传统上对外说的公司合伙人。


这三种类型的员工,普通员工的可替代性是最强的;而核心员工如果要离职,对公司是有影响的,这种类型的员工,待遇就会相对好一些;核心员工之后,就有机会到合伙人,给予股权。作为创业公司,我们不是大部分员工都有股权的,而是少部分,但有股权的都会拿到大量的股权。


- END -


「阿里校友梦享汇·第二季」第 10 期梦想代言人:


周杰(蒙骜)

淘淘课CEO


往期精彩回顾:

① 从易到用车到量子保,连续创业者的实战心得|阿里校友梦享汇 · 第二季

② 云锋金融CEO李婷:我的路,做别人没做过的事|阿里校友梦享汇 · 第二季

③ iTutorGroup COO汤峥嵘:如何用技术和跨界思维实现行业创新?

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⑤ 翁翔坚:趋势之下,如何看到并抓准创业先机

⑥ 离开阿里,创业6年,他总结了技术人员创业的8个误区

⑦ 阿里产品经理出身,他说创业需要更接地气、更有“心力”

⑧ 一个创业者要多有趣,才能在烧光3000万后绝地反弹


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承办:初橙会

特别鸣谢:阿里校友会

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