e签宝创始人兼CEO金宏洲:用to C的产品思维做to B

初橙小二 初橙资本


阿里系第一军团是企业服务军团,企业服务里,电子签名号称互联网时代下一个基础设施。


本文来源于e签宝创始人兼CEO、初橙会创始会员金宏洲在“2018阿里校友创业黄埔榜年中峰会”上的演讲。


文编 │ 不浪


金宏洲

e签宝创始人兼CEO


阿里巴巴早期员工,电子签名行业领袖,引领电子签名行业16年。从电子签名到文档管理,从数据存证到司法出证,带领e签宝为全行业提供电子签名闭环服务。


以下为演讲内容,有删减



01

企业服务的三个发展阶段

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企业服务在中国来讲,“SaaS”这个词,2008年开始出现,2013年左右被大家所熟知,到现在又过了五六年的时间,这期间企业服务经历了很多波澜,大致可以分三个阶段。


第一个阶段,以2013年纷享销客为起始,当时大家有一个思维,就是“用to C的方法做to B”。这个思维在当时获得了很多资本的青睐,但是现在回头来看,这是一个错的路线,用钱砸出来的流量是伪流量。


第二个阶段,2015年以后,大量的公司出来了。2016年,我们大家都在反思,因为作为企业服务公司,你的营收可能要达到3000万以上,或者至少获得一些大客户,被大客户所认可,这个SaaS才是成功的SaaS,这个观点是对的。


但是基于这个思想,很多公司会走上做大客的路线,有了收入,也有了不错的增长,资本还是青睐的。我和我的投资人也在探讨这个问题,他们投资了很多公司,给一个评价是什么?是没有超出预期,增长是比较慢。为什么?因为很多时候都走上做大客路线,某种程度上回到了软件时代,用很重的获客成本拿下这个客户,用很重的成本维系这个客户,最终营收就受到很大的限制。


第三个阶段,就是现在,今天来到了一个新的时间点,我今天也就自己和团队做电子签名的一些思考,和大家分享。


02

电子签名行业三大趋势

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第一,马太效应显现,头部集中趋势。电子签名的日签量和融资事件,都有向头部集中的趋势。


第二,用户下沉,大众化趋势。电子签名相对比较小众,比较专业化,很多用户都是大企业、政府、金融客户。


但是从现在的趋势来看,电子签名已经延伸到越来越多的to C服务,用户不断地在下沉。比如我们和支付宝推进的在线厨房领域的应用,以及家政阿姨和公司签的劳动合同、客户学车时签的合同也都用的是我们的服务。


第三,产品SaaS化,注重C端体验趋势我们这个行业有个特点,之前都是B端付费,很多体验是PaaS化,但是中小企业的发展趋势更加需要完整的SaaS进行服务,更加注重用户体验。


总体来说,我觉得,未来三年是整个中国的数字化签署服务,或者是电子签名形态,大规模替代传统纸质签署模式的时间窗口,这个行业也会迎来一个巨大的爆发性增长的时间点。


03

未来3-5年是企业级SaaS服务发展黄金期

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我非常看好企业级SaaS服务,而且未来3-5年一定是这个行业发展的黄金期,有三重利好叠加的机遇期。



第一,“数字中国”驱动下的企业数字化转型升级机遇。企业在应用上需要升级,需要降本增效。这个时候,企业级SaaS服务起到的作用是帮助企业更高效地运转,国家也在大力推动用数字经济驱动中国经济下一轮增长。


第二,企业上云迁移红利期。2017年,中国企业的整个云采购服务,包括私有云、公有云,在IT服务中占14%,而美国同年占到了29.1%。我们也看到,中美在to C领域的差距不大,但是to B领域还有2-3年的差距,未来一定会有越来越多的企业上云。


第三,钉钉与企业微信的to B流量红利。企业级服务最早提出用to C的玩法玩to B,最终玩死了。我的观点是今天可以重新提出这个词,因为有流量了。钉钉和企业微信是两家具有现象级的企业服务产品,要知道中国有4300万各种各样的企业,量很大。原先虽然你知道这些企业是你的客户,但是你不知道他们在哪里,他们是散落的,也是没有流量的。现在钉钉已经在池子里积累了700万企业,阿里最擅长的就是运营,只要和他们对接上,就是流量红利的阶段。


04

用to C的思维做to B

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去年互联网女皇发布一个报告,提到企业级服务,怎样定义企业级服务好的产品是什么样子。我理解最终还是用to C的思维做to B。



第一,用to C的产品思维做to B的产品。不管你面向企业法务还是IT人员,最终用户还是一个人,还是要讲用户体验,还是要用得爽,这是很关键的。


第二,用to C的流量思维运营to B的产品。企业服务的流量真的是不容易的,也是非常难的,但是现在要找到你的流量口在哪里,这个是可行的。


第三,客户成功思维。这个理念也是我们最近两年不断强调,叫做客户成功。客户成功不是简单的客户服务,你要帮助你的客户达成他的业绩,才是真正的客户成功。我在这里很难去做很深的阐述,总的来讲,要和客户一起成长,要有专门的成功团队,你的盈利和价值点最终来自这个团队。


第四,科学营销思维。我自己中供出身,之前强调销售个人要有很强的能力,从获客到客户关系,包括整理需求,甚至后面的维护,都要一个一个搞定;但是这在新的企业服务的理念下是不可行的,这样牛逼的销售能够找到几个,能够培养出几个,能够留住几个?


企业SaaS的趋势要求你,把你的营销精细化,用每个环节的精细化提升你的业绩,从数据开始,到商机,到跟单,到关单,到后面的交付或者客户成功,每个环节要精细地抠细节和提升转化率。


数据赋能型的SaaS最终将会碾压普通的企业级SaaS。普通的企业级SaaS就是基础赋能型,但是接下来仅仅是这样吗?肯定不是的。


我用一个对比,比如说,腾讯现在也做新零售,腾讯买了一堆超市,给超市刷脸能力、支付能力,这就是技术赋能,改造整个系统。阿里巴巴同样也有技术赋能的能力,但是不仅仅有这个能力,还可以给天猫精准、数据、画像,给几公里范围内所有的场景,这就是数据赋能。


你可以想象,这两种SaaS谁强谁弱,一比就知道了。我们做企业级SaaS服务,就要考虑我们是提供一种技术,还是用数据创造价值。


我觉得在有新的企业服务流量加上数据赋能的产品驱动下,企业服务市场将会被重构,原来的一拨企业级服务可能不能跟上现在企业级服务发展的节奏。


新趋势下企业级SaaS应该怎么做?


第一,深入行业。普通创业者很难做到钉钉这样,怎样构建你的护城河?你要深入行业,你的行业深入度是很强的壁垒。


第二,产品做厚。不是简单的功能叠加,在数据赋能等等方面多做思考。


第三,布局入口。新的入口流量虽然很多,但是口子并不多,要抓住这个机会。


我非常看好杭州阿里创业者,咱们有钉钉,围绕钉钉的生态会成长出一大批公司,杭州肯定会成为企业服务创业的高地。谢谢大家。


(全文完)

“2018阿里校友创业黄埔榜年中峰会”内容回顾:

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